Study your flashcards anywhere!

Download the official Cram app for free >

  • Shuffle
    Toggle On
    Toggle Off
  • Alphabetize
    Toggle On
    Toggle Off
  • Front First
    Toggle On
    Toggle Off
  • Both Sides
    Toggle On
    Toggle Off
  • Read
    Toggle On
    Toggle Off
Reading...
Front

How to study your flashcards.

Right/Left arrow keys: Navigate between flashcards.right arrow keyleft arrow key

Up/Down arrow keys: Flip the card between the front and back.down keyup key

H key: Show hint (3rd side).h key

A key: Read text to speech.a key

image

Play button

image

Play button

image

Progress

1/89

Click to flip

89 Cards in this Set

  • Front
  • Back
  • 3rd side (hint)
Hvilke segmenteringsvariabler finnes?
1. Geografiske
2. Demografiske
3. Psykologiske
4. Psykografiske
5. Sosiokulturelle
6. Bruksrelatert
7. Brukssituasjon
8. Nyttesegmentering
9. Hybrid segmentering
Hvilke krav stilles for et segment innen segmentering?
Stort nok
Identifiserbart
Stabilt
Sammenfallende
Tilgjengelig
Hvilke typer problemløsning finnes?
1. Omfattende problemløsing
2. Begrenset problemløsing
3. Rutinemessig problemløsing
Hvilke beslutningsmodeller opererer man med?
1. Økonomiske
2. Passive
3. Kognitive
4. Emosjonelle
Evoked set?
De merkevarer en forbruker overveier.
Inept set?
De merkevarer en forbruker anser som uaktuelle.
Inert set?
De merkevarer forbrukeren ikke anser å ha noen spesielle fordeler (kalles ofte reservealternativer).
Kjøpsprosessen består av følgende elementer:
1. Problemerkjennelse
2. Informasjonssøk
3. Evaluering av alternativ
Hvilke to hovedtyper beslutningsregler har vi?
1. Kompensatoriske (et kriterie kan kompensere for et annet).

2. Ikke-kompensatoriske
Konjunktiv beslutningsregel
Nedre scoregrense for kriterier settes, og kun de alternativer med score over grensen på ALLE kriterier blir vurdert.
Disjunktiv beslutningsregel
Setter en nedre grense for alle attributter, og beholder dem som scorer over på minst ett attributt.
Lexiographic beslutningsregel
Det alternativet som scorer høyest på den attributten man vekter høyest vinner.
Affect referral beslutningsregel
Velger basert på overordnet produkt/merkeevaluering.
For eksempel “Vår familie har alltid brukt DNB”.
Etterkjøpsevaluering gir 3 mulige utfall, hvilke?
1. Ytelse overgår forventning (tilfredsstillelse)
2. Ytelse under forventning (misnøye)
3. Ytelse matcher forventning (nøytral)
Sekundært behov
Et behov som er tillært. For eksempel status og prestisje. Behovet for å gjøre en god karriere er et godt eksempel.
Primært behov
De basale behovene; Vann, luft, mat, tak over hodet.
Generisk mål
For eksempel "Ta høyere utdanning".
Spesifikt mål
For eksempel "Ta Mastergrad i kommunikasjon på BI i Oslo".
Hva påvirker målene?
1. Erfaringer
2. Fysiske kapasiteter
3. Kulturelle normer og verdier
4. Målets tilgjengelighet (fysisk og sosialt sett)
5. Selvbilde
Motivasjon
Motivasjon er den drivende kraft i individet som driver dem til handling.
Positiv motivasjon
Handle for å komme nærmere en ønsket tilstand eller objekt.
Eksempel: Trene for å få drømmekroppen.
Negativ motivasjon
Handle for å unngå en tilstand eller et objekt.
Eksempel: Ta en Paracet for å unngå hodepinen
Forsvarsmekanismer når mål ikke nås?
1. Aggresjon
2. Projeksjon
3. Rasjonalisering
4. Regresjon
5. Tilbaketrekning
6. Autisme
7. Identifikasjon
8. Represjon
En trio av basale behov består av?
1. Makt
2. Tilhørighet
3. Prestasjon
Definisjon av personlighet?
Personlighet reflekterer individuelle forskjeller hos individer. Den er konsistent og varig, men kan endres.
Freud mente at personlighet ble bestemt gjennom hvor godt en klarte seg i kriser i en rekke faser i oppveksten. Hvilke faser?
1. Oral fase
2. Anal fase
3. Fallisk fase
4. Latent fase
5. Genital fase
Hvilke tre systemer spiller sammen ref Freuds psykoanalyse?
1. ID
2. EGO
3. SUPEREGO
Hva representerer ID?
Primitive og impulsive drivkrefter: tørst, hunger, sex. Ting som må tilfredsstilles umiddelbart.
Hva representerer SUPEREGO?
Samfunnsmoral og etiske regler. Passer på at vi oppfyller våre behov i tråd med samfunnets regler og normer.
Hva representerer EGO?
Individets bevisste kontroll - fungerer som en balanseringsskapende mekanisme mellom ID og SUPEREGO.
Sullivan er en Neo-freudianer, og mente at ...
... mennesket kontinuerlig prøver å etablere belønnende forhold til andre.Individet var opptatt av å redusere spenninger, for eksempel angst.
En annen Neo-freudianer, Karen Horney delte personlighet i 3. Hvilke 3?
1. Compliant
2. Aggressive
3. Detached
Hva er trekkteori?
Trekkteori baserer seg på å måle psykologiske karakteristikker, også kalt “trekk”.
Hva er et trekk?
Et trekk er “enhver relativt varig måte som et individ skiller seg fra et annet”.
Optimum Stimulation Level (OSL)
Den mengden stimuli et individ foretrekker. Når stimulinivået er lavere enn dette vil individet oppsøke flere stimuli, og på samme måte vil det unngå stimuli hvis nivået er høyere enn OSL.
Need for cognition (NC)
Hvor mye begjær et individ har for kognitivt stimuli. Personer med høy NC liker kognitive aktiviteter, mens personer med lav NC ikke trives med kognitive aktiviteter.
Etnosentrisme
o Handler om hvorvidt forbrukeren er mottakelig for utenlandske produkter eller tjenester. CETSCALE måler etnosentrisme hos forbrukeren.
Merkevarepersonlighet
Forbrukere tildeler personlighetsliknende trekk til merkevarer og produkter. For eksempel, på grunn av kontinuerlig reklame, ser mange på Volvo som en representant for trygghet, og BMW som en representant for kjøreglede og god ytelse
Det aktuelle selvbildet
Slik vi oppfatter oss selv.
Det ideelle selvbildet
Slik vi ønsker å se oss selv
Det sosiale selvbildet
Hvordan vi tror andre oppfatter oss
Det ideelle sosiale selvbildet
Hvordan vi ønsker at andre skal oppfatte oss
Persepsjon
Hvordan individet selekterer, organiserer og tolker inntrykk fra verden rundt seg
Perseptuelt forsvar
Individet filtrerer bort stimuli som han oppfatter som psykologisk truende. Forbrukere fordreier også ubevisst informasjon som ikke er konsistent med behov, verdier og oppfatninger.
Eksempel: Røykere ignorerer nå advarselen på røykpakken. Derfor har man fått bilder av syke lunger for å omgå perseptuell blokkering / forsvar.
Perseptuell blokkering
Individet beskytter seg mot å bli bombardert med stimuli gjennom å blokkere stimuli fra den bevisste oppmerksomheten.
Figure-and-ground organisering
Individet organiserer stimuli som figur og bakgrunn. Eksempel: Musikken i en reklame kan oppfattes som både figur og bakgrunn, og det samme kan selve reklamebudskapet.
Gruppering
Individet grupperer informasjon for å danne et helhetlig bilde.
o Eksempel: En reklame med en mann og kvinne foran peisen i et fint miljø som drikker te kan lede konsumenten til å assosiere te-drikking med romantikk, vintervarme etc.
Lukking (closure)
Individet har et behov for å sluttføre (lukke) ting. Selv om mønsteret til stimuli det utsettes for ikke er fullført, vil individet bevisst eller ubevisst prøve å fylle inn manglende biter.
Eksempel: Reklame hvor forbrukeren må «fylle» inn det tomme feltet huskes bedre.
Perseptuell forvrengning
Påvirkninger eller faktorer som kan forvrenge persepsjonen.
Eksempel: En pen dame, stereotyper, førsteinntrykk, trekke for tidlige konklusjoner og halo-effekten (evaluere noe basert på kun 1 av mange dimensjoner).
Perseptuell kartlegging
Å plassere egen merkevarer i forhold til andres oppfattede image på en eller flere utvalgte egenskaper.
Absolute threshold
Den minste stimulus som en person kan registrere.
Just noticeable difference (JND)
Den minste forskjellen mellom to stimuli som kan oppdages. Brukes til å 1) Hindre at negative endringer på produkt oppdages.

2) Sørge for at produktforbedringer er tydelige uten av man sløser ressurser.
For eksempel:
1) Maarud økte pris på potetgullet, men reduserte mengden potetgull inni posen.

2) Tine endret design på fløtekartongene for å differensiere på typer fløte.
4 viktige elementer innen læring
1. Motivasjon
2. Cues (signaler, stikkord)
3. Respons
4. Forsterkning
Hvilke to hovedtyper læring tar pensum for seg?
1. Adferdsbasert læring
2. Kognitive læringsteorier
Klassisk betinging
Stimulus pares med en annen stimulus og lik reaksjon kan fremprovoseres ved bruk av bare det ene stimulus.
Eksempel: Bjelle pares med mat for en hund. Bjelle vil utløse spyttsekresjon.
Cognitive Associative Learning
Moderne forskere mener klassisk betinging handler om at individet lærer assosiasjoner for å kunne forutse ting i miljøet sitt.
Instrumentell betinging
Ved instrumentell betinging er det stimulusen som resulterer i den mest tilfredsstillende respons som læres.
For eksempel at man prøver 4 forskjellige bukser (4 stimulus) hvor bukse 3 passet best (best respons), og man kjøper denne (konsekvens).
Positiv forsterkning
Man tilfører noe som øker sannsynligheten for gjentatt respons.
Eksempel: Man får en god følelse av å spise en sjokolade.
Negativ forsterkning
Man fjerner noe, som igjen øker sannsynligheten for gjentatt respons.
Eksempel: Fjerner tannpine ved å gå til tannlegen.
Forsterkningsplaner
1) Total/kontinuerlig
2) Systematisk
3) Tilfeldig/variabel
1) Eksempel: Frequent flyer points.
2) Eksempel: Kaffekort.
3) Eksempel: Freias gullbillett.
Forming (shaping)
Vil si å forsterke før ønsket oppførsel har funnet sted.

Eksempel: Butikker bruker inntrekkere (f.eks. gratis grillbørste til de første 100) for å på forhånd forsterke for at kundene skal besøke butikken.
Konsentrert læringsplan
Læringsplan med mye trykk over en kortere tidsperiode. Gir raskere en stor effekt, men læringen varer kortere.
Eksempel: En nylansering av et produkt med en massiv reklamekampanje den første uken.
Distribuert læring
Læringsplan hvor man fordeler trykket over tid. Dette fører til at læringen varer lengre.
Eksempel: En matvare som reklameres for med jevne mellomrom hele året for å stimulere gjenkjøp.
Modellering
Læring ved å observere andres stimulus, respons og konsekvens.
Eksempel: Vi ser at naboen kjøper en ny gressklipper og er fornøyd med den. Dermed "lærer" vi at denne gressklipperen gir konsekvensen "fornøyd".
Kognitive læringsteorier baserer seg på følgende elementer:
1) Stimulus
2) Prosessering
3) Respons
Involveringsteori (ELM)
Ikke alle kjøp eller all adferd krever like mye involvering.
ELM-modellen sier at en sentral rute til overtalelse er riktig ved høyinvolveringskjøp, og en perifer rute er best ved lavinvolveringskjøp.
For eksempel: Kjøp av bil krever for de fleste høy involvering, mens kjøp av vaskemiddel krever lite involvering.

Sentral rute: Produktinformasjon, garantitid og pris presentert i en bilreklame.

Perifer rute: En fengende musikkvideoreklame for et vaskemiddel med pene mennesker som bruker produktet.
Høy eller lav involvering er knyttet til
Opplevd risiko (finansiell risiko, sosial risiko osv.).
Sentral rute til overtalelse
Brukes ved høy involvering. Her spiller kvaliteten på budskapet stor rolle.
Eksempel: En reklame for en datamaskin mot en gruppe datainteresserte. Her vil den objektive produktinformasjonen være viktig.
Perifer rute til overtalelse
Fokus på presentasjonsmetoden: Her vil man bruke kontekst, miljø, kjendiser og REPETISJON til å lære forbrukeren. Brukes ved lavinvolveringskjøp.
Eksempel: En reklame for en parfyme bruker en pen modell, og denne reklamen repeteres over en lengre periode.
Holdning
En lært predisposisjon til å opptre forholdsvis konsistent positivt eller negativt i forhold til et gitt objekt (holdningsobjekt).
Eksempel: Holdningen til å røyke sigaretter.
Trekomponentmodellen består av disse delene:
1) Kognitiv del
2) Affektiv del
3) Konativ del
Nevn de 6 multiattributtmodellene
1) Holdning til objekt
2) Holdning til adferd
3) Theory of Reasoned Action
4) Theory of Planned Behaviour
5) Theory of Trying
6) Holdning til kampanje
Hvilke strategier for holdningsendring finnes?
1) Endre motivasjonsfunksjonen
2) Objektkobling
3) Løse motstridende holdninger
4) Endre komponentene i multiattributtmodellen
5) Endre oppfatning av konkurrentene
Innenfor strategien "Endre motivasjonsfunksjonen"; Hvilke funksjoner kan endres?
1) Nyttefunksjonen
2) Den ego-defensive funksjonen
3) Den verdi-uttrykkende funksjonen
4) Kunnskapsfunksjonen
Hva går strategien "Objektkobling" ut på?
Koble sin merkevare til en hendelse, en sak eller en organisasjon. Det er viktig å forklare forbrukerne hvorfor selskapet støtter en sak eller organisasjon, hvis ikke vil de tenke seg til egne motiver.
Eksempel: Jernia støtter «Aktiv mot kreft». Kvikk-Lunsj er koblet til påske.
Hva går strategien "Løse motstridende holdninger" ut på?
Eksempel: Å fortelle forbrukeren at McDonalds-mat inneholder vitaminer og mindre kalorier kan løse den motstridende holdningen om at McDonalds-mat er usunt.
Hva går strategien "Endre komponentene i mutliattributtmodellen" ut på?
1) Endre den relative evalueringen av attributtene.
2) Endre antagelser om merket
3) Legge til en attributt
4) Endre den overordnede merkeevalueringen
1) Eksempel: BMW fremhever at det er kjøreglede som er viktig.
2) Eksempel: SAS bygger sin merkevare rundt å være punktlige.
3) Eksempel: Mobilselskapet Chess legger til muligheten for gratis kino hver tirsdag.
4) Eksempel: Fortelle forbruker at «Brand x er verdens største», eller «Brand x er det merket alle andre prøver å imitere».
Hva er kognitiv dissonans?
Kognitiv dissonans oppstår når ulike kognisjoner (tanker) står i konflikt med hverandre, som for eksempel når man handler på en måte som ikke stemmer overens med sine vurderinger, eller når man tvinges til å velge mellom to like gode eller dårlige alternativer.
Hva er attribusjonsteori?
Attribusjonsteori tar for seg hvordan forbrukere fordeler skyld eller kreditt (ære) for hendelser.
Hva er self-perception theory?
Holdninger utvikles med at forbrukere ser og bedømmer sine egne handlinger.
Eksempel: En forbruker som rutinemessig kjøper Starbucks-kaffe hver dag (fordi det ligger på vei til jobb) kan konkludere med at hun liker Starbucks (positiv holdning).
Hva er intern kreditering?
Forbrukeren gir seg selv skylden eller æren for noe.
Eksempel: Forbruker får skryt for å ta fine bilder, og tenker : "Jeg er et naturtalent".
Hva er ekstern kreditering?
Forbruker gir noe utenfor seg selv skylden eller æren for noe.
Eksempel: Får skryt for å ta gode bilder: «Jeg har et godt kamera» eller "Jeg har hatt en god lærer".
Hva er defensiv kreditering?
Betyr at forbrukeren er tilbøyelig til å gi andre skylden for negative hendelser, og seg selv æren for positive hendelser.
Hva består kommunikasjonsmodellen av?
Avsender - budskap - kanal - mottaker
Hvilke kommunikasjonsbarrierer finnes?
1) Selektiv eksponering mot budskap
2) Psykologisk støy
1) Forbrukeren oppfatter budskap som er relevante for han, og ignorerer budskap som ikke er det. Mange kan også hoppe over reklamen med PVR.
2) For eksempel at "man lar tankene fly" og er på et annet sted, og dermed ikke får med seg budskapet. Eller såkalt "clutter" med mange budskap, som gjør at alle budskapene drukner i hverandre.
Hva er en gruppe?
To eller flere individer som samhandler for å nå individuelle eller felles mål.
Eksempel: Et fotballag som spiller sammen for å vinne en turnering.
Hva er en en referansegruppe?
En person eller en gruppe som brukes som referansepunkt for et individ når han danner generelle eller spesifikke verdier og holdninger, eller utfører en gitt adferd.
Eksempel: En tenåring ser på sin venner som en referansegruppe, og dersom denne gruppen tar avstand fra alkohol vil dette individet også være tilbøyelig til å gjøre det samme.
Hva er en normativ referansegruppe?
En referansegruppe som påvirker generelle holdninger og verdier.
Eksempel: Familien til et barn vil påvirke barnet.
Hvordan prøver forbrukeren å redusere kognitiv dissonans?
For å redusere dissonans vil forbrukeren:

1) Oppsøke annonser og reklame som understøtter det merket han valgte.
2) Prøve å "selge" merket ovenfor venner og kjente.
3) Oppsøke fornøyde eiere av samme merke for å få forsikring.